Apotheken Marketing Preis
Apothekenmarketing
Seinen Kunden einen Mehrwert bieten
München. Mit der Strategie „Weniger ist mehr!“ fing Apotheker Günther Pilz, Burg-Apotheke Pilz in Mönchengladbach früh an, Kundenbindung und Kundengewinnung zur Chefsache zu erklären.
Mit einem kleinen Budget auf Kundenwerbung gehen bedeutet für ihn, kreativ auch andere Wege zu beschreiten, so zum Beispiel die Verteilung von Handzetteln im Neubaugebiet: „Wenn hier ein neuer Wohnblock gebaut und bezogen wird, dann informieren wir die neuen Mitbürger, dass wir gern ihre Haus-Apotheke sein wollen. Mit einem Handzettel und manchmal mit einem beigelegten Gutschein machen wir auf uns aufmerksam. Das funktioniert effizient und kostet nicht viel.“
Das Besondere an dieser Apotheke ist, dass sie in 2002 Preisträger des Apotheken Marketing Preises war: „Zum Apotheken Marketing Preis sind wir irgendwie zufällig gekommen. Ein von mir sehr verehrter Kollege war Preisträger und als ich nach einer Tagung nach Hause kam, habe ich mit meinen Mitarbeitern beschlossen, dass wir diesen Wettbewerb ebenfalls gewinnen wollten. „Was die können, machen wir schon lange!“ Wir haben eine umfassende Dokumentation einer der letzten Aktivitäten erstellt. Und das ohne großes Aufheben und ohne großen Aufwand: Alle Abläufe einer Diabetes-Aktion mit gedruckten Mailings, den Werbeanzeigen dem Jahresplan unserer Marketing-Aktivitäten, Checklisten und alles was sonst noch zu unserer Aktion dazugehörte. Das wurde zusätzlich noch in eine Powerpoint-Präsentation verpackt und ab ging’s an die Jury. Und damit haben wir den ersten Platz belegt.“
Marketing ist wichtig!
Günther Pilz hat eine klare Definition von Kundenbindung und Kundengewinnung, die sehr pragmatisch begründet ist. „Nehmen wir eine City-Apotheke, an der täglich rund 30.000 Menschen vorbei gehen. Wenn davon nur 1 Prozent in die Apotheke rein gehen, dann sind das schon 300 potenzielle Kunden, die ich über das Angebot meiner Apotheke informieren kann. Bei meinem Standort sind es aber vielleicht nur 300 Kunden am Tag, die hier vorbei gehen. Also muss ich mir doch überlegen, wie ich an weitere potenzielle Kunden komme, um sie über meine Apotheke und über mein Produktangebot zu informieren.“
Zu Zeiten, als Apothekenwerbung noch nicht erlaubt war, waren es Handzettel, die er in seinem Verkaufsraum ausgelegt hat. Seit 1996, mit der Lockerung des Werbeverbots für Apotheke, betreibt Pilz aktiv Kundengewinnung und Kundenbindung: „Ich schau mir an wie andere Branchen in diesem Thema vorgehen. Was macht ein Douglas oder ein Kaufhaus, um Kunden anzusprechen. Und viele dieser Ideen kann man auch auf die Apotheke übersetzen.“
Nach seiner Auffassung hat sich die Apotheke von der Nachfrage- zur Angebotsapotheke entwickelt und da sind andere Instrumente erforderlich als man sie früher einsetzte.
„Wir müssen heute unseren Kunden attraktive Sortimente anbieten, wir müssen ihnen einen Mehrwert anbieten und wir müssen ihnen klarmachen, warum sie ausgerechnet zu uns und nicht zu einer anderen Apotheke kommen sollen.“
Kriterien müssen praxisorientiert sein
Mit diesem strategischen Ansatz betreibt Pilz heute aktives Marketing – und hat damit die Jury des Apotheken Marketing Preises überzeugt.
„Marketing haben wir immer schon betrieben, das haben wir vielleicht vorher nicht so genannt, das war für uns Kundenzuwendung oder Kundenbetreuung. Das Marketing das jeder einzelne umsetzt ist eben unterschiedlich. Bei uns ist es die sehr intensive und regelmäßige Betreuung der Kunden. Durch Mailings, Aktionen und Beratungsgespräche, auch durch die Ansprache über die Presse, hier vor allem in den kostenlosen Werbezeitungen, die eine wesentlich längere Verweildauer in den Haushalten haben als beispielsweise die Tageszeitungen, erreichen wir eine kontinuierliche Information der Kunden.“
Die Mitarbeiter hinter Apotheker Pilz sind inzwischen zu wahren Marketingprofis geworden:
„Meine Mitarbeiterinnen sind die eigentlichen Akteure. Zum Beispiel Frau Harris, sie ist die aktivste und hat sich das Thema Marketing von Grund auf selbst angeeignet und konzipiert unsere Aktivitäten. Und das aus eigener Motivation, sie ist unsere Expertin auch was das „feeling“ angeht und kann abwägen, was bei unseren Kunden ankommt und was nicht.“
Die Jury des Apotheke Marketing Preises war von der strukturellen und planmäßigen Umsetzung von Marketing in der Burg-Apotheke Pilz überzeugt. Pilz ist mit seiner Apotheke ISO-zertifiziert und kann quasi per Kopfdruck Aktionen planen und steuern. Das erleichtert die Organisation und das Arbeiten mit Checklisten ist für einen reibungslosen und effizienten Ablauf verantwortlich. Die in 2002 ausgezeichnete Aktion zum Thema „Diabetes“ überzeugte, weil sie alle Themen- und Aufgabenbereiche erfasste und als geschlossene Aktion bewertet wurde. Bis hin zur Erfolgskontrolle, die bei keiner Marketingaktion fehlen darf.
Motivation zum Mitmachen!
Hervorzuheben ist aber vor allem der Vorbildcharakter des Teams der Burg-Apotheke Pilz. Pilz ist selbst Mitglied in einer ERFA-Gruppe und versteht es als selbstverständlich, sich mit Kollegen regelmäßig auszutauschen. Die Geburtsstätte seiner Marketing-Ideen ist die Welt um ihn herum:
„Dass man sich umsieht in anderen Branchen halte ich für absolut wichtig. Es ist der Blick über den eigenen Tellerrand. Ich bin der festen Überzeugung, dass wir Apotheker von den anderen eine Menge lernen können. Und das auch mit einem relativ kleinen, zielgerichteten Budget.
Und ebenso wichtig ist der Austausch von Erfahrungen.“
Pilz tut dies, indem er seinen ERFA-Kollegen eine Mustersendung aller Mailings zukommen lässt und umgekehrt. So ist gewährleistet, dass man auch in der engen Gruppe Ideen transportieren und Anregungen austauschen kann.
Nach der Auffassung von Günther Pilz muss eine erfolgreiche Apotheke Marketing machen, „ohne Marketing oder ohne Maßnahmen um die Kunden auf uns aufmerksam zu machen, werden wir es nicht schaffen, einen bestimmten Typus von Apotheken überleben zu lassen. Denn nur die Betriebe, die wirtschaftlich stark genug sind, die werden es schaffen. Die, die es nicht schaffen, werden später immer weniger Ressourcen haben, um dann noch einzusteigen, es wird dann einfach zu spät sein.“
Pilz kann nur jedem Kollegen raten, sich an solchen Wettbewerben zu beteiligen, und sei es nur deshalb, um die Qualität der Kundenbindungsmaßnahmen durch ein qualifiziertes Expertenteam checken zu lassen. „Uns hat die Auszeichnung enorm motiviert und gezeigt, dass wir auf dem richtigen Weg sind. Ich hoffe, dass noch viele Kollegen ihre Chance erkennen und Marketing zur Chefsache erklären. Marketing ist essentiell und eine wichtige Investition in die Zukunft“.
Der Apotheken Marketing Preis 2004 wird an eine Apothekenleiterin oder einen Apothekenleiter verliehen. Teilnehmen können alle Apothekerinnen und Apotheker, die in der Bundesrepublik Deutschland eine Apotheke leiten und sich bis zum 31.5.2004 angemeldet haben.
Weitere Informationen sowie die Anmeldeunterlagen zum Wettbewerb erhalten die Interessenten beim:
Apotheken Management Institut
Markt 3
65375 Oestrich-Winkel
Telefon 0 67 23 / 88 52 91
Fax 0 67 23 / 88 52 85
Oder bei:
VSA-Unternehmensgruppe
Tomannweg 6
81673 München
Fax: 0 71 42 – 58 81 81
